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              探究保健品招商不足(1)

              發布日期:2010-04-07瀏覽次數:40

              保健品醫藥招商來說,現在各種營銷手段層出不窮,但關鍵是這些方式的運用與具體操作是否能吸引目標消費群的眼球以及隱藏在他們背后的無窮購買力。作為保健品的生產企業,如何在營銷宣傳過程中出奇制勝,如何以較少的資源占用達到理想化的效果,如何避免產品同質化現象所帶來的營銷困境,如何實現資金鏈的活躍以保持持續性發展,諸多問題成為新一年企業發展的首要問題,也成為困擾企業主的重要問題。

              目標定位不清

              眾所周知,保健品啟動市場,要有差異化的訴求,對消費者進行獨特的利益承諾,一個保健品上市,具體目標定位是什么,適合中老年人、還是學生、女性等等,相對要明確,市場要恰倒好處的細分,如果什么都能適應,包羅萬象一網打盡,反而容易弄巧成拙。如當初的三株就是鮮明的例子。但市場上的許多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無法知曉,更談不上借此打開市場了,如海爾采力,以人群中的亞健康作為訴求點,范圍太寬泛,概念模糊,讓人云里霧里。

              一款產品,不可能無所無能。隨著消費者消費理性的回歸,過分地夸大產品的功能或者浮夸用詞都可能導致消費者的信任流失。包治百病的靈丹妙藥是不存在的,國家相關部門對于廣告宣傳的監管,無形當中為消費者提了個醒:不要過分信賴天方夜譚似的虛假宣傳。因此,在制定宣傳方案的同時,一定要將此考慮進去。并且,就算虛假過分的宣傳可以暫時蒙蔽一部分人,但對于企業的可持續性發展是不利的甚至是致命的。

              新的保健品在上市運作中總要從中尋求新的賣點,進行醫藥招商,但由于立足點不同,一些廠家不是從市場感覺出發,而是從自我認同自我欣賞角度來創意保健品的賣點。其結果呢?現在大家都已知道,保健品的宣傳要突出功效,但為了講清這一點,往往鋪成了許多晦澀難懂的機理或概念闡述。其實只要一兩句話,如能通俗別致的反映出保健品自身最大的功能賣點就可以了。

              產品認知不徹底

              保健品不是藥品,多數消費者的購買動機是來源于心理需求而并非實際需要。通過調查我們發現,沖動性購買和虛榮性購買是保健品銷售過程中客戶比例相當高的。隨著生活水平的提高以及健康意識的深化,消費者越來越注重健康。健康需求與日俱增,保健品也越來越受到消費者的青睞。這種青睞的產生,并不能與病人對醫院的青睞相提并論,精神層面的需求遠遠超越了身體的實際需求。因此,對于消費者心理需求的刺激和發掘是提升產品銷量的兩個重要方面。

              無論那種保健品都是有壽命的,那種想靠單一產品打變天下的想法是幼稚可笑的。前段時間某著名保健品總裁為此很疑惑,可口可樂能賣上一百年,難道我這產品賣十年還嫌多嗎?也有些企業一看別人產品火了,于是趕緊跟風,你生產什么熱銷產品,我就趕緊推出類似新品,沒有品牌沒關系,低價位總是實惠的吧,什么補血、補鈣、補鋅、補腦等等來個全方面推出,哇,看似熱鬧,看似產品線延伸得很長,其壽命又有多長呢?

              隨著生產保健品的企業越來越多,很難避免地在保健品市場上出現了不同品牌的同質化產品。就拿減肥產品來說,目前市場上各種品牌的減肥產品近萬種之多。除去品牌、產品形態的不同之外,諸如產品功能、配方甚至服用方法幾近雷同。同質化產品的增多,無疑為產品的營銷帶來了難題。一款產品,營銷的的著力點往往定位于功能或者說效果,但大家的產品功能(或效果)都是一樣的,如何讓自己的產品脫穎而出獨領風騷呢?依然拿減肥產品來說吧,在大家都在產品效果上下功夫的情況下,不妨在使用方法上多為消費者著想。讓使用方法更簡單更安全,扭轉消費者對“新鮮”的向往,有特性的產品往往容易被消費者認知并認同。Iddj0001

              >>>探究保健品招商不足(2)

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