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              保健品招商不足之處

              發布日期:2012-07-20瀏覽次數:40
              對于保健品招商來說現在各種營銷手段層出不窮,但關鍵是這些方式的運用與具體操作是否能吸引目標消費群的眼球以及隱藏在他們背后的無窮購買力。作為保健品的生產企業,如何在營銷宣傳過程中出奇制勝,如何以較少的資源占用達到理想化的效果,如何避免產品同質化現象所帶來的營銷困境,如何實現資金鏈的活躍以保持持續性發展,諸多問題成為新一年企業發展的首要問題,也成為困擾企業主的重要問題。
              目標定位不清
              眾所周知,保健品啟動市場,要有差異化的訴求,對消費者進行獨特的利益承諾,一個保健品上市,具體目標定位是什么,適合中老年人、還是學生、女性等等,相對要明確,市場要恰倒好處的細分,如果什么都能適應,包羅萬象一網打盡,反而容易弄巧成拙。如當初的三株就是鮮明的例子。但市場上的許多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無法知曉,更談不上借此打開市場了,如海爾采力,以人群中的亞健康作為訴求點,范圍太寬泛,概念模糊,讓人云里霧里。
              產品認知不徹底
              保健品招商不是藥品,多數消費者的購買動機是來源于心理需求而并非實際需要。通過調查我們發現,沖動性購買和虛榮性購買是保健品銷售過程中客戶比例相當高的。隨著生活水平的提高以及健康意識的深化,消費者越來越注重健康。健康需求與日俱增,保健品也越來越受到消費者的青睞。這種青睞的產生,并不能與病人對醫院的青睞相提并論,精神層面的需求遠遠超越了身體的實際需求。因此,對于消費者心理需求的刺激和發掘是提升產品銷量的兩個重要方面。
              區域市場經營匱乏
              營銷特別是保健類產品的營銷,往往模式相同。即開發一種新產品,通過推廣宣傳而進行渠道建設,通過招商特別是全國性的保健品招商行為達到快速回籠資金的目的。事實證明,前幾年這種模式捧紅了一大批保健品生產企業,但較之現階段來說,快速上馬招商的行為已經落伍,可行性逐漸降低。無論哪種產品,最終的承載是終端市場,不打開終端市場的局面,即使勉強招商成功也無疑于殺雞取卵。企業首先建立終端市場的良好勢頭,且以終端市場的高度認同為依據,從而使招商也變得相對簡單。在我們接觸的眾多招商企業中,往往會聽到這樣的抱怨:開發終端市場資金不足人才匱乏困難重重,不如直接招商來得痛快。急功近利式的運作思維當然不能產生理想化的效果并且易使簡單的問題變得復雜。注重市場的細分以及對區域市場的重點突破,是企業在營銷宣傳過程中應當考慮的,磨刀不誤砍柴工,區域市場的成功可以在全國范圍內起到樣板性的作用,以此來帶動大范圍的銷售和招商,可以促使企業的快速和健康性運作發展。
              推廣重量不重質
              保健品的市場運作關鍵是要具體執行認真落實,實戰更要實效,就像藍哥智洋國際行銷顧問機構倡導的“實戰創造客戶價值”一樣,真正為企業提供實操性針對性強的市場解決方案。而某些廠家往往迷信于創意大師,如果他們經過市場汗與淚的洗禮那還好說,遺憾的是中國真正從實戰中走出的策劃人有幾個?實戰是硬道理,實效來源于策劃,單更是從實戰中干出來的。
              許多中小保健品企業,由于自身實力不濟,往往寄希望于通過招商來賺幾塊錢,規避市場風險,且不說成功率太小,即使醫藥招商成功,你產品的市場命脈就被別人牢牢掌握,況且經銷商手里產品眾多,一旦運作了三四個月、你的產品沒有起色,對方很快就會將其打入冷宮。保健品生產企業所面臨的局面并不樂觀。盡管隨著新一年的到來,消費者的消費信心有所回升,經濟形勢相對回暖,但對于作為“類奢侈品”的保健品銷售來說,依然任重而道遠。保健品企業特別是保健品中小企業生產商,由于自身資源和客觀環境的制約,在提升產品銷量的過程當中或多或少地受到不同程度地阻礙。
              廣告宣傳對保健品的啟動是有作用的,但并非“自古華山一條路”,君不見許多著名品牌廣告與我們天天見,可銷售業績并不盡如人意,其關鍵在于市場推廣質量沒有迅速跟進廣告傳播效應,最終形不成組合宣傳疊加優勢,對市場很難有沖擊力。如海王曾經推出的牛初乳、太太藥業曾經推出的漢林清脂在華東地區的銷量說起來都讓人汗顏。
              隨著互聯網的發展,電子商務推廣越來越被眾多企業所重視,保健產品的中小型企業更是被加青睞。的確,網絡營銷具有其他方式營銷不可比擬的優勢,但至關重要的是,網絡營銷中困擾絕大多數人的是:如何提升企業或產品本身的可信任度以及保持客戶的忠誠度。網絡營銷不等同于其他營銷方式,無法提供具有絕對說服力的證明而致使信任度和忠誠度無法掌控。通過這幾個因素的整合性傳播,以期達到提高消費者或加盟者信任度和忠誠度,輔之于其他宣傳形式為補充,最終達到推廣價值的效果最大化和理想化層面。
              對于保健品營銷來說,絕不僅僅止于以上幾點。保健品企業在面對競爭加劇、同質化嚴重、國家管控加強、消費者購買理性加歸等形勢下,對于營銷方式的運用和策劃至少應當上升到戰役的層次。任何產品的營銷策略都是以市場或者終端消費者為出發點和落腳點而制定的。以刺激或者打動終端消費者的需求,從而左右消費者的購買選擇,達到最終形成交易的目的。了解了保健品招商的不足,那么企業就要學會在不足中找到原因,并完美的化解不足所帶來的尷尬,讓企業進入正軌。
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