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              當前保健品招商代理制的不足

              發布日期:2012-05-28瀏覽次數:42

              在我國,招商代理制在保健品行業已經確立了其獨特的運營體系。伴隨整個保健品行業發展的沖擊,當眾多企業開始自營渠道、希望賺取更多的利益的同時,我們看到的是行業內一批招商代理企業的不斷發展和提升。特別是其本身經營投入少、經營風險小、渠道布局迅速等特點,早已深入人心。

              但不可否認的是,招商代理企業多操作的這種以代理上游生產企業產品進行差價銷售到下游個人代理商,并通過個人代理商最終實現藥品進行銷售終端或達到患者手中的代理制,自身也確實存在許多不可預知的因素。

              一、代理商資源是基礎

              對于招商企業而言,要想不斷發展,必須保證足夠數量的代理商資源,并且必須要有源源不斷的新代理商充實到公司的代理商隊伍中來。沒有哪個招商企業的代理商資源是永久固定的,這些代理商只會在單位時間內為產品的市場銷售起著作用。這種代理商資源的大浪淘沙,必須要求招商企業通過各種途徑和渠道吸引新的代理商加入企業的銷售陣列中。

              二、持續性銷售境地窘迫

              在目前次貸危機影響下,中小企業對于利潤的追求已經進入白熱化地步。所以,生產企業和招商企業對于產品的經營的博弈也顯得很微妙。招商企業往往陷入兩難的境地:產品銷售不好,面臨著被生產企業解除代理合同而失去產品代理權的境地;產品銷售很好,有面臨著生產企業追逐產品利潤對招商企業提升產品年銷量甚至拿走產品代理權的境地。

              在造成招商企業大都沒有集中經理培育出幾個明星品種的局面的一個重要原因,就是大多數招商企業在擔心一旦將某一個品種操作企業形成銷量,會存在著被生產企業收回的尷尬境地。畢竟,在這樣的一種兩難境地下,大多數招商企業都會采取一種“太極手法”,將產品銷量保持到一個不上不下的位置,使得生產企業既不能因為銷量不好收回代理權唯恐重新找一個合作;同時,又不會因為銷量太好使得生產企業產生自營市場的沖動。如此的銷售模式不免有些尷尬。

              三、銷售行為不擇手段

              虛假宣傳、非法炒作、網絡賣藥等手段下,還有對個人代理商的卸磨殺驢。目前的保健品招商企業有許多不規范的行為在進行市場招商經營。種種情況的出現,使得大多數的招商企業只重視眼前利益而忽視了企業發展的規劃。這種短淺的銷售行為在精明的客戶面前肯定不會得到認同,那又怎么培養客戶,怎樣繼續企業的長足發展呢?

              四、市場深度認知不足

              在大大小小的招商公司產品目錄上,總是會林林總總的印著相當多的產品。這其中有全國總代的品種、有區域代理的品種,當然也有渠道代理的品種和調撥性質的品種。仿佛怕產品少了就沒有人代理一樣,同一類品種會被價格各異、包裝各異、廠家各異的數個乃至數十個圖片充斥,秉承的則是“全面撒網重點捕撈的戰術”。

              縱觀目前市場上的保健品招商企業,在產品經營方面往往都實現的一條產品線經營模式。往往一個品類的產品選擇高中低檔產品進行招商工作,并不會如生產企業自營終端那樣在一個產品上面下很大的功夫。

              在總結了代理制目前存在的一些問題之后,于是不禁要想,如何有效解決問題尋求企業的發展呢?

              五、品牌營銷是關鍵

              面對招商市場日趨嚴重的同質化情況,走差異化、特色化之路才是企業發展提升的必由之路。企業的差異化之路可以定位于中藥或西藥;也可以定位于某一科室的用藥(如男科用藥、婦科用藥、兒科用藥等)。企業的發展規律,大多從一開始的諸侯爭霸到最后的三分天下,乃至歸一。往往在這樣一個過程中,定位清楚實施專業運作和品牌化運作的企業占據先機。特別是當然,無論選擇哪一個方面,必須要形成一整套的專業化操作流程,詳細的市場調研了解產品、渠道等招商企業定位的方面,并整合企業內部資源打造專業的運作定位方面的品牌化形象,從而可以在相關領域獲進行精耕細作獲得細分市場的利益來源。

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